Marketing Internacional y Ventas

 

UD1. Introducción al marketing internacional1. Consideraciones sobre el marketing internacional 1.1. El proceso de internacionalización1.2. Orientaciones de gestión 1.3. Beneficios del marketing internacional1.4. Tendencias económicas mundiales2. Entorno económico. La economía mundial2.1. Sistemas económicos2.2. Etapas de desarrollo del mercado2.3. Patrones de comercio2.4. Las organizaciones económicas mundiales UD2. Teoría y entorno del comercio y el marketing internacional 2.1. Introducción2.2. Teoría del comercio internacional2.3. El entorno político2.3.1. Riesgos Políticos2.3.2. Indicadores de inestabilidad política2.4. El entorno legal2.4.1. sistemas legales2.5. el entorno social y cultural2.5.1. Factores sociales2.5.2. Factores culturales UD3. Inteligencia del marketing internacional3.1. Información para toma de decisiones de marketing3.1.1. El entorno de marketing3.2. Problemas en la investigación de marketing internacional UD4. Marketing mix internacional.4.1. Decisiones sobre el producto4.1.1. Tipos de productos4.1.2. Posicionamiento de producto4.1.3. Consideraciones sobre el diseño de producto4.1.4. Leyes y reglamentos4.1.5. Compatibilidad4.1.6. Etiquetado de producto4.2. Alternativas estratégicas para la expansión geográfica4.2.1. Eligiendo una estrategia4.3. Gestión de las marcas internacionales4.3.1. Niveles y alternativas de marca4.4. Embalaje y etiquetado4.4.1. Modificación obligatoria del empaquetado4.4.2. Modificación opcional del empaquetado4.5. Distribución y comunicaciones comerciales internacionales4.5.1. Construyendo una relación de trabajo4.5.2. Servicio postventa4.5.3. Opciones de prestación de servicios4.5.4. Consideraciones legales4.5.5. Nuevas oportunidades de ventas y mejores relaciones con los clientes4.6. Decisiones sobre la fijación de precios 4.7. Política de distribución internacional4.8. Publicidad y promoción internacional4.8.1. Estandarización Internacional de Publicidad4.8.2. Estrategia estandarizada de publicidad internacional4.8.3. Las ferias y misiones internacionales UD5. Organización de ventas y plan de marketing5.1. Red de ventas.5.1.1. Características de la venta personal5.1.2. Tipos de vendedores5.1.3. Objetivos y tareas de las fuerzas de venta5.2. El director de ventas.5.2.1. Determinación del tamaño de la red de ventas5.2.2. Elección de vendedores5.3. La planificación en el marketing.5.3.1. ¿Por qué planificar las acciones de marketing?5.3.2. ¿Qué horizonte temporal debe tener un plan de marketing?5.3.3. ¿Qué contiene un plan de marketing?5.3.4. ¿Qué pasos fundamentales debemos seguir?5.3.5. Esquema del plan de marketing5.3.6. Mecánica de elaboración y control de un plan de marketing5.4. Implantación y control del plan.

 

Aplicaciones Informáticas de Gestión Comercial

 

Módulo 1. Utilización de aplicaciones de gestión en relación con clientes-proveedores (CRM). UD1. Introducción.UD2. Actualización de ficheros de información de: clientes. Proveedores. Productos y servicios. Agentes de venta y distribución.2.1. Programas CRM.2.2. Clientes.2.3. Proveedores.2.4. Productos y servicios.2.5. Agentes de venta y distribución.2.6. Empresas de la competencia.2.7. Parámetros comerciales: descuentos tipos impositivos.UD3. Tramitación administrativa de la información a clientes y proveedores.3.1. Recepción de la información y documentación.3.2. Organización.3.3. Digitalización.3.4. Registro.3.5. Transmisión.3.6. Búsquedas. Módulo 2. Utilización de aplicaciones de gestión de almacén.UD1. Introducción.UD2. Generar los archivos de información.2.1. Ciclo de pedido en un almacén.2.2. Existencias y materias primas.2.3. Envases embalajes y otros.2.4. Clasificación agrupación de artículos.UD3. Sistemas de gestión informática de almacenes.3.1. Sistema de control.3.2. Sistemas informatizados de control de almacén.3.3. Principales documentos generados en las operaciones de almacén. Módulo 3. Utilización de las aplicaciones informáticas de gestión de facturación.UD1. Introducción.UD2. Generación de presupuestos pedidos albaranes facturas y otros.2.1. Presupuestos y pedidos.2.2. Albaranes.2.3. Facturas.2.4. Otros documentos.UD3. Realización de enlaces con otras aplicaciones informáticas.3.1. Contabilidad.3.2. Gestión de datos y otras aplicaciones. Módulo 4. Utilización de herramientas de aplicaciones de gestión de la postventa.UD1. Introducción.UD2. Gestionar la información obtenida de la postventa.2.1. Postventa.2.2. Organización.2.3. Registro.2.4. Archivo.UD3. Realizar acciones de fidelización.3.1. Fidelización y marketing relacional.3.2. Servicio de atención al cliente.3.3. Estrategias de fidelización.UD4. Gestión de quejas y reclamaciones.4.1. Quejas y reclamaciones.4.2. Registro y archivo.UD5. Obtención mediante aplicaciones de gestión de informes formularios estadísticas etc.5.1. Consultas.5.2. Informes y estadísticas.5.3. Formularios.UD6. Aplicación de sistemas de salvaguarda y protección de la información.6.1. Consecuencias de su no aplicación.6.2. Copias de seguridad.

 

Atención al Cliente en el Proceso Comercial

 

Módulo 1. Atención al Cliente en las operaciones de compraventa.UD1. El departamento comercial.1.1. Funciones básicas.1.2. Identificación de necesidades y gustos del cliente: clasificación del cliente.UD2. Procedimiento de comunicación comercial.2.1. Elementos de comunicación institucional.2.2. Fases del procedimiento.2.3. Soportes de la comunicación.2.4. Tratamiento hacia el cliente: léxico correcto formulación adecuada de preguntas/respuestas y otras técnicas.UD3. Identificación del perfil psicológico de los distintos clientes.3.1. Aplicación de condiciones de venta.3.2. Transmisión de información comercial relevante según el tipo de cliente.3.3. Motivación.UD4. Relación con el cliente a través de distintos canales: características. Ventajas e inconvenientes.4.1. Internet como canal de comunicación.UD5. Criterios de calidad en la atención al cliente: satisfacción del cliente.UD6. Aplicación de la confidencialidad en la atención al cliente. Módulo 2. Comunicación de información comercial en los procesos de compraventa.UD1. El proceso de compraventa como comunicación.1.1. Aspectos básicos: identificación de la comunicación en la venta. Técnicas y medios de comunicación de la compra y la venta.1.2. Argumentación comercial.1.3. Tratamientos de objeciones.1.4. Comunicación de la información sobre los productos.UD2. La venta telefónica. La venta por catálogo. Televenta. Internet y otras formas. Módulo 3. Adaptación de la comunicación comercial al telemarketing.UD1. Aspectos básicos del telemarketing.1.1. Conceptos: marketing telemarketing teleoperador sectores empresariales del mercado y otros.UD2. La operativa general del teleoperador.2.1. Conectar con el cliente.2.2. Motivación del teleoperador hacia la comunicación.2.3. Afianzar actitudes positivas del teleoperador.UD3. Técnicas de venta.3.1. Principales técnicas de venta comercial.3.2. Los guiones: planificar su existencia.3.3. La entrevista: necesidades de los clientes y el correcto uso de los productos.3.4. Elementos para el éxito de las distintas técnicas de venta.UD4. Cierre de la venta.4.1. Objeciones de los clientes: principales causas y actitudes.4.2. Minimizar las hostilidades de los clientes.4.3. Tipologías de cierres de venta. Módulo 4. Tramitación en los servicios de postventa.UD1. Seguimiento comercial: concepto.UD2. Fidelización de la clientela: instrumentos de fidelización: bonificaciones tarjetas de puntos o de club cupones descuento y otros. Finalidad.2.1. Fidelización de clientes. Concepto y ventajas.2.2. Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores.2.3. Estrategias de fidelización.UD3. Identificación de quejas y reclamaciones. Concepto. Características. Tipología: presenciales y no presenciales.3.1. Conflictos y reclamaciones en la venta.3.2. Gestión de quejas y reclamaciones.UD4. Procedimiento de reclamaciones y quejas: Recepción. Formulación documental. Resolución de dudas.4.1. Documentación y pruebas.4.2. Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación.4.3. Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones.4.4. Las Oficinas Municipales de Información al Consumidor (OMIC.4.5. Resolución de reclamaciones.UD5. Valoración de los parámetros de calidad del servicio y su importancia o consecuencias de su no existencia.UD6. Aplicación de la confidencialidad a la atención prestada en los servicios de postventa.

 

 

La comunicación comercial

 

UD1. El concepto de venta y la comunicación empresarial.1.1. La venta empresarial como actividad de Marketing.1.2. La venta como proceso.1.3. El equipo y el director de ventas.1.4. La comunicación interpersonal.1.5. La comunicación externa empresarial.UD2. Identificar las necesidades del cliente (I).2.1. Influencias en el comportamiento del consumidor.2.2. Las necesidades de los clientes.2.3. Tipos de clientes.2.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente.2.5. Las percepciones en el consumidor.2.6. Los motivos de compra.UD3. Identificar las necesidades del cliente (II).3.1. El cliente ante los mercados masivos.3.2. Motivaciones en las compras entre empresas.3.3. La identificación de las necesidades en los productos.3.4. La oferta del producto por el vendedor.UD4. Las cualidades del vendedor.4.1. El Vendedor como Comunicador.4.2. Estrategias para crear al Vendedor.4.3. La escucha activa en el Vendedor.4.4. El perfil del Vendedor.4.5. Capacidades ante la venta.